Como Abrir - Montar uma Empresa de Representação comercial

Representação comercial

Apresentação do Negócio

Representação comercial é um negócio que está relacionado à intermediação, facilitando o relacionamento entre o produtor ou fornecedor do produto e o cliente.
O representante comercial atua no processo de distribuição dos mais diversos segmentos de negócios, sempre com o objetivo de oferecer produtos de forma qualificada e eficiente.

As principais funções do representante comercial são: visitar clientes e potenciais clientes, informar sobre produtos e fornecedores, fazer demonstrações de novos produtos e gerar interesse, sondar necessidades e expectativas, oferecer soluções através dos produtos representados, fechar vendas e preencher pedidos para enviar à empresa representada, enviar relatórios sobre as negociações em andamento, pesquisar informações sobre clientes potenciais, avaliar e mensurar a satisfação do cliente enviando feedback à empresa representada e efetuar cobrança de valores quando solicitado.

De acordo com reportagem publicada no site: http://www.mundosebrae.com.br/2010/03/representacao-comercial-definicao-e-cuidados-legais/, esta atividade é regulamentada pela Lei n.º 4.886/65, alterada pela Lei n.º 8.420/92, que além de definir o que é representação comercial, traz ainda algumas obrigações a serem observadas pelos representantes comerciais e pelas empresas que se utilizem dos seus serviços.
Definição de representação comercial:
De acordo com essa legislação, a representação comercial é uma modalidade de intermediação de negócios mercantis, ou seja, os representantes comerciais têm a função de facilitar os negócios envolvendo a venda de produtos ou mercadorias de seus clientes, chamados de empresas representadas. Esta intermediação envolve de um lado as empresas representadas, indústrias e/ou empresas dedicadas ao comércio atacadistas, e de outro lado seus clientes, outras empresas atacadistas ou varejistas. Dessa forma cabe ao representante comercial fazer a ponte entre a empresa representada e seus, de modo a aumentar o número de negócios entre elas.
Vale lembra também que a intermediação de negócios envolvendo prestação de serviços não é considera pela lei como representação comercial, ou seja, ela se limita apenas à intermediação de negócios mercantis.
Algumas obrigações legais:
A legislação que regulamenta a atividade dos representantes comerciais estabelece uma série de obrigações, tanto para o representante como para as empresas representadas, dentre as quais destacamos:
1) – não deve haver subordinação entre o representante comercial e a empresa representada, devendo o representante comercial possuir autonomia para o exercício de suas atividades. A existência de subordinação ou poder de mando da empresa representada sobre o representante comercial pode criar entre eles vínculo empregatício, transformando o representante comercial em empregado da empresa representada, com todos direitos e garantias estabelecidos pela legislação trabalhista em vigor;
2) – as atividades de representação comercial podem ser prestadas tanto por pessoas físicas (autônomos) como por pessoas jurídicas (empresa), sendo obrigatório seu registro junto ao Conselho Regional de Representação comercial do estado onde elas exerçam suas atividades;
3) – deverá existir contrato escrito de representação comercial entre o representante comercial e suas empresas representadas;
4) – um ponto importante à ser destacado, que muitas vezes é desconhecido pelas empresas em geral, é que o representante comercial tem direito à indenização especial no caso do rompimento do contrato por parte da empresa representada sem justa causa. Esta indenização não poderá ser inferior a 1/12 (um doze avos) do valor total de comissões recebidas pelo representante comercial durante o tempo em que ele exerceu sua representação.

 

Como Abrir - Montar uma Empresa de Representação comercial

Mercado

Com o fortalecimento dos setores comerciais de atacado e de distribuição decorrente do crescimento econômico brasileiro nos últimos anos, bem como das constantes variações na economia mundial, o exercício das atividades profissionais de representação comercial tornou-se imprescindível para o desenvolvimento sustentável destas atividades econômicas.

Para se ter uma idéia da importância econômica da atividade comercial brasileira, sob a ótica da participação no Produto Interno Bruto-PIB, o comércio é a terceira atividade, atrás apenas da indústria de transformação e da administração pública em termos de valor adicionado bruto à produção.

 

A PAC (Pesquisa Anual do Comércio realizada pelo IBGE- Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) de 2009 revela que o número de empresas comerciais estabelecidas no Brasil, subiu 4,6% de 2008 para 2009, passando de 1,402 milhão de empresas formais para 1,466 milhão. Essas empresas tinham 1,57 milhão de unidades locais com receita de revenda, que podem ser chamadas de filiais, e geraram receita operacional líquida no valor de R$ 1,6 trilhão.

 

Ainda de acordo com a PAC 2009, o comércio varejista, representado por 1,2 milhão de empresas formais, seguiu liderando em termos de emprego, com 6,459 milhões de pessoas ocupadas, de um universo de 8,8 milhões. O comércio atacadista liderou também em receita operacional líquida (R$ 677,8 bilhões), o que equivaleu a 43% da receita comercial total.

Nesse contexto o Representante Comercial tem um excelente futuro, pois, o mercado de representações está aquecido e é imenso, onde as empresas estão cada vez mais desejando trabalhar com representantes que recebem por produtividade, isto é, pelo quanto produz para a empresa (geralmente o Representante também recebe uma ajuda de custo mensal, que muda de empresa para empresa).

 

O mercado do representante comercial é bastante amplo, abrangendo todos os segmentos da indústria e do comércio. Por essa razão é necessário estabelecer um foco de atuação, realizando parcerias com empresas cuja marca seja de grande aceitação e que possua produtos

inovadores e de qualidade.

Há hoje no Brasil cerca de 500 mil empresas de representação comercial formais, em sua maioria microempresas, e cerca de um milhão de representantes comerciais informais.

Com a expansão das comunicações e da forma de acesso, as empresas procuram ampliar seu raio geográfico de vendas, buscando estabelecer canais de distribuição para os seus produtos nas mais diversas regiões do país. Nesse sentido o representante comercial é um instrumento eficiente para penetração em mercados mais distanciados dos grandes centros.

A utilização de novos canais de vendas como o comercio eletrônico,

são fatores que devem ser considerados como concorrentes de grande potencial, entretanto, o uso intenso da tecnologia permite reduzir distâncias e ampliar o relacionamento pessoal com o cliente,

A experiência na utilização de canais como a internet, que proporcionam um acesso inimaginável ao cliente, mesmo em regiões

de difícil acesso, ampliou a percepção da força da venda pessoal como impulsionadora da fidelização do cliente, através da construção do relacionamento pessoal. Nesse aspecto, existem exemplos como o da Avon, com o seu exército de “consultoras” visitando constantemente e oferecendo produtos adequados às necessidades percebidas pelo cliente.

 

Representação comercial

Estrutura

A estrutura de uma representação comercial dependerá das características do trabalho a ser realizado, considerando os produtos, as exigências das empresas representadas, a região de atuação, o perfil dos clientes e outros fatores considerados relevantes. Para um negócio de pequeno porte, um pequeno escritório, que pode estar localizado na própria residência do empreendedor é suficiente. Aspectos de vital importância para o sucesso do negócio estão relacionados aos meios de comunicação. Um representante comercial deve contar com todo o aparato necessário para receber e enviar comunicações a qualquer tempo e de qualquer lugar.

Um representante comercial deve considerar a possibilidade de se comunicar com os seus clientes através de todos os meios de comunicação disponíveis, desde os mais sofisticados até os mais arcaicos. Tudo vai depender das características dos produtos que representa e do perfil dos clientes com os quais realiza negócios.

 

Como em qualquer outro empreendimento, os departamentos deverão ser separados da melhor forma para que seja possível conseguir a maior produtividade possível de cada colaborador. Quanto ao imóvel escolhido para instalação da empresa, ele deve oferecer a infraestrutura necessária para a instalação do negócio e, ainda, propiciar o seu crescimento. Dentre os aspectos de infra-estrutura que devem ser observados citamos a disponibilidade de internet banda larga, água, gás, eletricidade, rede de esgoto, vias de transportes e de comunicação etc. Cuidado com imóveis situados em locais sem ventilação, úmidos, sujeitos a inundações ou próximos às zonas de risco. Consulte a vizinhança a respeito.

 

Como Abrir - Montar uma Empresa de Representação comercial

Pessoal

A quantidade de profissionais está relacionada ao porte do empreendimento. Para um empreendimento de representação comercial de pequeno porte, o empreendedor poderá iniciar suas atividades contratando um profissional para o escritório (gerente/assistente), respondendo pelas atividades de recebimento e expedição de comunicações, atendimento às empresas representadas e aos clientes.

O atendimento personalizado e qualificado é um item que merece a maior atenção do empresário.

Esse tipo de negócio é construído em cima da reputação pessoal do representante comercial. A fidelização de clientes está diretamente relacionada com a credibilidade, confiança, ética, respeito e a capacidade de apresentar soluções para o sucesso do cliente. É muito

importante estar sempre muito bem atualizado e sintonizado com as tendências futuras. O sucesso do representante, via de regra, depende do sucesso dos seus clientes. Para isso é necessário estar atualizado participando de cursos, seminários e congressos, além de conhecer profundamente os produtos, as empresas representadas e o mercado onde atua.

Deve-se estar atento para a Convenção Coletiva do Sindicato dos Trabalhadores no Comércio, utilizando-a como balizadora dos salários e orientadora das relações trabalhistas, evitando, assim, conseqüências desagradáveis.

O Sebrae da localidade poderá ser consultado para aprofundar as orientações sobre o perfil do pessoal e o treinamento adequado.

Dentre as principais atribuições de cada profissional podemos elencar:

• Gerente: responsável pelas atividades administrativas, financeiras, de controle de estoque e da comercialização. Deve ter conhecimento da gestão do negócio,do processo produtivo e do mercado. Deve conhecer em profundidade o perfil dos clientes para definir o que comprar e quanto pagar.Pode ser o proprietário.

 

• Vendedor: responsável pelo atendimento aos clientes e venda dos produtos. Suas principais qualidades devem ser:

• Conhecer em profundidade os produtos oferecidos;
• Entender as necessidades dos clientes;
• Conhecer a cultura e o funcionamento da empresa;
• Conhecer as tendências do mercado;
• Desenvolver relacionamentos duradouros com os clientes;
• Transmitir confiabilidade e carisma;
• Atualizar-se sobre as novidades do segmento;
• Zelar pelo bom atendimento após a compra.

 

 

Ressalta-se ainda que o proprietário do negócio deverá estar presente em todas as operações da empresa, principalmente acompanhando a área de controle da qualidade do produto final, vendas e estoque, bem como a parte de gestão administrativo-financeira da empresa.

 

Representação comercial

Equipamentos

Para iniciar uma representação comercial, são necessários, pelo menos, os recursos abaixo:
- adaptação de sala comercial – 3.000,00
- microcomputador completo (1) – R$ 1.300,00;
- notebook (1) – R$ 1.500,00;
- impressora (1) – R$ 300,00;
- telefone (1) – R$ 50,00;
- fax (1) – R$ 450,00
- mesas (1) – R$ 250,00
- cadeiras (3) – R$ 360,00
- balcões, armários, prateleiras – R$ 2.800,00
- veiculo para visita aos clientes 1 – R$ 35.000,00  

Representação comercial

Investimentos

Investimento consiste na aplicação de algum tipo de recurso esperando, um retorno superior aquele investido, em um determinado período de tempo. O investimento que deve ser feito em um empreendimento varia muito de acordo com seu porte.

 

Para uma atividade de representação comercial de pequeno porte empreendedor deverá dispor de aproximadamente R$ 65.000,00 para fazer frente aos seguintes itens de investimento:

- Mobiliário para a área administrativa – R$ 7.000,00;

-adaptação de uma sala comercial – 3.000,00;

- veículo para visita aos clientes – R$ 35.000,00;

- despesas de registro da empresa, honorários profissionais, taxas etc.- R$ 3.000,00;

- capital de giro para suportar o negócio nos primeiros meses de atividade – R$ 17.000,00.

 

Os valores acima relacionados são apenas uma referência para constituição de um empreendimento dessa natureza. Para dados mais detalhados é necessário saber exatamente quais tipos de produtos serão comercializados pelo respresentante e qual o seu porte. Nesse sentido, aconselhamos ao empreendedor interessado em constituir esse negócio, a realização de levantamento mais detalhado sobre os potenciais investimentos depois de elaborado seu plano de negócio (para elaboração do plano de negócio procure o Sebrae do seu Estado).

Além disso, os valores acima irão variar conforme a região geográfica que a empresa irá se instalar, da necessidade de reforma do imóvel, do tipo de mobiliário escolhido, etc. 

 

Fonte:
http://www.sebrae.com.br/
Procure o Sebrae mais próximo para maiores informações. O Sebrae é o ponto de apoio para micro e pequenos empreendedores.